No tocar
Famosa frase en muchos establecimientos de nuestro país y en América Latina.
Un nuevo estudio sugiere que los consumidores que tocan un objeto están más dispuestos a comprarlo e incluso a pagarlo más caro.
Un simple experimento con una taza para café reveló que en muchos casos, tocar la taza durante unos segundos, creaba una relación que llevaba a la gente a pagar más por el objeto.
En una subasta, la gente que había tocado la taza durante unos segundos, no sólo se mostró dispuesta a superar otras pujas, sino que incluso estaba dispuesta a superar el precio habitual de venta. Y lo hacía a sabiendas, porque conocía el precio de venta al público antes de comenzar la subasta.
Más aún, los que había tocado la taza durante 30 segundos pujaban más alto que los que la habían tocado durante 10 segundos.
"Lo sorprendente de este estudio es que las personas pueden llegar a sentirse unidas, casi de inmediato, a algo tan insignificante como una taza," dijo el autor principal del estudio James Wolf, que comenzó el trabajo mientras era un estudiante de doctorado en Ohio State University.
En el comercio, la técnica de prueba antes de comprar es común. Piensa por ejemplo en las invitaciones a probar coches, los museos interactivos, en tiendas de ropa en las que los clientes que tuvieron acceso a los probadores (acaban comprando algo) a una tasa del 85% comparada con un 58% de los que no tuvieron el privilegio. Podemos verlo también en las descargas de software de prueba antes de comprar, raquetas de tenis de prueba, y palos de golf. En España ya aparecen este tipo de anuncios: “por 125 €, prueba este apartamento, pasa 2 días sin compromiso de compra alguno, un fin de semana. Tu pruebas el producto y si quedas satisfecho con el producto y llegamos a un acuerdo lo compras”.
Sin embargo, como dice James Wolf, lo sorprendente es lo sucedido con algo tan insignificante como una taza.
En este tipo de marketing, es el cliente quien tiene la oportunidad de explicar las características y beneficios del producto o servicio que está probando. Lo que buscamos con esta estrategia es de poner en juego los sentidos y dejar que los consumidores sean sus propios vendedores.
Para recordar: Si quieres vender más y más caro, déjalos tocar.
Te recuerdo del próximo seminario:
Viernes 11 de Febrero en el D.F. De 9 a 14 horas.
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