El nuevo Vendedor
Cuando las empresas me contratan para dar el taller de ventas en las empresas, generalmente me pregunta que garantía les doy, y me hacen esta pregunta:" ¿Me asegura que después del taller mis vendedores venderán más?" Mi respuesta es: Si siguen haciendo lo mismo que hacían hasta ayer, no venderán más y probablemente con el paso del tiempo venderán menos..
El crecimiento de la competencia, el Internet y la mayor conciencia de los clientes están cambiando la forma de vender.
Hace cerca de veinte años, y desde entonces, las ventas se han definido como la comunicación de valor del producto hacia los clientes. En el nuevo paradigma empresarial, esa definición ha caído en la obsolescencia.
Hoy, los Vendedores deben ser también Consultores: el papel del ejecutivo de ventas debe revolucionar; es necesario que se convierta en creador de valor para el producto y no sea sólo un folleto parlante que comunique las características al cliente.
Los clientes y los consumidores se han vuelto más difíciles de satisfacer: conocen más las opciones de la competencia, exigen precios más bajos y demandan una mayor especialización de los vendedores, sin embargo, la diferenciación entre la oferta de las empresas no se encuentra en el producto, sino en la manera de venderlo.
La posibilidad que tiene la fuerza de ventas de estar frente al cliente, le permite explorar el terreno y conocer a la persona con quien se está tratando, y así, encontrar la mejor manera de solucionarle un problema, y no solo venderle un producto.
Atrás ha quedado el tiempo en que los vendedores sólo entregaban información a través de folletos. Ahora si el cliente quiere información, la puede conseguir fácilmente a través de Internet y en esto debemos trabajar todas las empresas.
Muchos vendedores probablemente no serán capaces de cambiar. Muchas fuerzas de ventas, hay cerca de 40 a 50 por ciento que están tan compenetradas en su forma de vender, que lo van a seguir haciendo de esa misma forma por siempre, y lo van a continuar haciendo hasta que se les acaben las oportunidades o la falta de resultados los saque del mercado.
Hoy el Vendedor/Consultor requiere que sea creativo, que conozca las nuevas formas de comunicación, el Internet ha cambiado todo, las redes sociales son una fuente de contacto que no se están aprovechando.
Para la mayoría de los vendedores, es el gerente quién hace la diferencia, por lo que se requiere también de un gerente capacitado. Una buena capacitación en ventas, tanto al gerente, como al vendedor realmente ayuda a que la gente cambie su visión.
Para recordar: Mi abuela decía: Chango viejo no aprende maroma nueva… si eres vendedor más te vale aprenderla o estas fuera del circo.
Te recuerdo del próximo seminario:
Viernes 11 de Febrero en el D.F. De 9 a 14 horas.
