27/10/2010
Siempre establecer un contacto visual directo. Lo peor que se puede hacer es hablar a alguien mirando al suelo o en alguna otra dirección. Es algo que debe corregirse de inmediato: de lo contrario dejaremos la impresión de no tener suficiente confianza en nosotros mismos o no hablar con honestidad.
Hay que evitar usar un tono monótono, pues de seguir así, terminaremos por adormecer a nuestro cliente.
El entusiasmo expresa que creemos en el producto. Si, por el contrario, este no nos deslumbra, las posibilidades de contagiar la emoción al cliente y cerrar el trato caen considerablemente.
Debemos conocer el producto en profundidad. O, lo que es lo mismo, saber destacar y explicar sus principales cualidades sin abrumar con un exceso de detalles, a menos que el cliente solicite esa información.
No hablar demasiado. Más bien, escuchar y observar. Las reacciones y las respuestas del interlocutor son muy elocuentes. Si vemos fracasar nuestros argumentos y el interlocutor se encierra en el rechazo, es preferible no continuar. En caso de apreciar que el posible cliente está perdiendo el interés, hay que abreviar el discurso y empezar a preguntarle sobre sus actividades. Es una táctica dirigida a despertarle, ya que a la mayoría de las personas les gusta hablar de sí mismas.
Pensar en el futuro, pues no todos los contactos traen beneficios inmediatos. Lo importante es dejar caer las semillas e introducir al recién conocido en la base de datos para recurrir a sus conocimientos cuando nos sean necesarios.
Para recordar: Si vendes algo, seguro que tienes clientes.
